Le Social Selling Index, qu'est-ce que c'est ?
Si vous avez un compte LinkedIn, vous avez la possibilité de connaitre et de suivre votre Social Selling Index (SSI) qui mesure la qualité de votre activité sur LinkedIn. C’est un score de 0 à 100 basé sur 4 critères d’un poids équivalent qui évaluent respectivement votre capacité à :
- Établir votre marque professionnelle
- Trouver les bonnes personnes
- Échanger des informations
- Construire des relations
Un compte passif oscille aux alentours de 10-20 alors que celui d’un compte très actif obtient dans les 80-90 et plus. Un bon score au Social Selling Index sans utiliser Sales Navigator se situe entre 50 et 90.
Au-delà de la simple mesure, le SSI vous permet d’identifier les faiblesses de votre activité sur le réseau et de les travailler.
Vous seul avez accès à votre SSI et vous pouvez découvrir votre score ici : https://www.linkedin.com/sales/ssi
Comment améliorer votre SSI ?
Pour améliorer votre Social Selling Index, il faut agir sur ses 4 dimensions.
1. Etablir votre marque professionnelle
- Complétez votre profil à 100% en gardant à l’esprit son impact pour un client
- Ajoutez du contenu rich media (photo, vidéo, etc.) pour rendre votre profil attractif et interactif
- Publiez du contenu pertinent et partagez avec votre réseau
- Obtenez des recommandations sur vos expériences et expertises par vos collègues et clients
2. Trouver les bons interlocuteurs
- Développez votre réseau en utilisant le moteur de recherche LinkedIn
- Ne choisissez que des personnes susceptibles d’être intéressées par une relation : clients potentiels, pairs, influenceurs, etc.
- Utilisez les introductions et ajoutez des notes pour personnaliser vos invitations car le taux de succès des demandes de connexion est pris en compte
- Rejoignez les groupes LinkedIn en lien avec vos intérêts professionnels
- Utilisez la fonction « qui a consulté mon profil »
3. Engager avec du contenu pertinent
- Partagez du contenu intéressant pour votre cible et évaluez sa performance
- Partagez des informations et données sur votre secteur ou votre fonction
- Développez une communication d’expert dans votre domaine
- Participez aux discussions et aux groupes où votre cible est présente
- Personnalisez vos interactions grâce aux informations disponibles sur LinkedIn
4. Développez votre réseau pour atteindre les bons interlocuteurs
- Faites le tour de votre réseau personnel et professionnel et surtout du réseau de votre réseau
- Intéressez-vous avant tout à votre réseau… pour qu’il s’intéresse à vous en retour
- Soignez votre image et votre notoriété (photos, présentation, recommandations, références clients, etc.). Créez votre identité visuelle.
- Sélectionnez vos contacts pour éviter de passer pour un spammeur
- Focalisez-vous sur les décideurs (VP, Directeur, etc.) et diversifiez les contacts au sein d’un même compte
- Cultivez vos relations pour que votre réseau reste actif dans le temps
En conclusion
Le Social Selling Index de LinkedIn est un très bon outil pour améliorer la qualité de votre présence sur le réseau.
Il ne faut toutefois pas être dupe. Sa principale fonction est de développer les ventes de LinkedIn Sales Solutions. Il faudra donc le prendre avec un peu de recul et accepter par exemple que votre score sur le critère « trouver les bonnes personnes » ne soit pas maximum si vous n’avez pas acheté la solution payante LinkedIn.
Patrick ROUSSEL
Professeur agrégé d'économie et gestion, auteur et coordinateur d'ouvrages de BTS MCO et NDRC aux éditions Foucher. Patrick Roussel Communication accompagne les établissements d'enseignement et les associations dans leur évolution vers le digital.